Sales ist der Motor für dein Unternehmen. Und Daten können dein Treibstoff sein, wenn du sie richtig nutzt. In diesem Artikel erklären wir dir, wie du deine Vertriebsprozesse effizient gestaltest.
Daten haben die Art und Weise verändert, wie Unternehmen agieren. Besonders der Effekt auf Vertriebsteams ist enorm: Dank relevanter Daten können Entscheidungen deutlich fundierter und zielführender getroffen werden und somit der Return-on-Invest, also der Ertrag auf die eingesetzten Ressourcen, deutlich gesteigert und die Marktanteile erhöht werden.
Aber was ist datengesteuerter Sales überhaupt?
Datenerfassung und -analyse kann im Vertrieb so genutzt werden, dass alle Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden, Informationen über Produkte, das Unternehmen und sämtliche Vertriebsaktivitäten gesammelt und in “Insights”, also hilfreiche Erkenntnisse, umgewandelt werden. Diese sorgen dann dafür, dass der Verkaufsprozess und die Leistung des Teams verbessert werden und die Interaktion mit den Kund:innen relevanter wird.
Laut BARC Data Culture Survey, für die 384 Unternehmen befragt wurden, sind Sales-Teams (42%) direkt nach Finanzabteilungen (62%) die Bereiche, die ihre Entscheidungen am häufigsten von Daten abhängig machen.
So setzt du eine datengetriebene Vertriebsstruktur auf
Eine datengetriebene Sales-Struktur bedarf einer bewussten Planung. Wenn du gerade in der Gründung bist, raten wir dir, deine Vertriebsstrukturen von Anfang an datengesteuert aufzusetzen.
Hier ein paar Tipps, um dein „data driven sales“ von Anfang an effizient und zielführend zu gestalten:
Verkaufsziele mit Unternehmenszielen in Einklang bringen
Im ersten Schritt solltest du dir über deine Prioritätenklar sein. Dafür schaust du dir am bestendeine übergeordneten Unternehmensziele an:
Diese Überlegungen kannst du dann für deinen Vertrieb herunterbrechen und dir klare Ziele setzen:
Bevor du deine Produkte oder Services verkaufst, solltest du dir über diese Punkte bewusst werden.
Definiere einen klaren Sales-Prozess
Ziele sind super, aber ohne Plan nützen sie recht wenig. Deswegen: Definiere deinen Sales-Prozess. Er umfasst alle Phasen und Maßnahmen, mit denen dein Vertriebsteam Interessent:innen in Kund:innen verwandelt: Von der Identifizierung deines Idealkunden bis zum Verkaufsabschluss sollte er alle Schritte beinhalten, die für dein Geschäftsmodell entscheidend sind.
Wir empfehlen dir diesen sehr ausführlichen und hilfreichen Artikel von Pipedrive, mit dem du deinen idealen Sales Cycle erstellen kannst: https://www.pipedrive.com/de/blog/sales-cycle.
Eine gut gepflegte Kundendatenbank
In jedem Fall solltest du von Anfang an eine Kundendatenbank nutzen und ein Customer-Relationship-Management (CRM) System aufsetzen. Es ersetzt unübersichtliche Tabellenkalkulationen und unzusammenhängende Tools – und sie erstellt dir hilfreiche Vertriebsberichte. Mit einem CRM kannst du Aktivitäten von Sales Reps, Interessenten und Kunden verfolgen und selbst unbedeutende Aufgaben automatisieren, wie z. B. E-Mail-Follow-ups und Kontaktaktualisierungen. Außerdem bringt eine Kundendatenbank dein Vertriebsteam auf den neuesten Stand und gewährleistet Zugang zu Daten für alle gleichermaßen.
Qualität über Quantität der Daten
Der Erfolg eines datengetriebenen Vertriebs hängt maßgeblich von der Qualität deiner Daten ab. “Dirty data” ist ein großes Problem: Der LinkedIn State of Sales Report 2022 zeigt, dass fast 50% der 1500 Befragten in den USA mit mangelhaften, lückenhaften und unvollständigen Daten in ihrem Unternehmen zu kämpfen haben. Du solltest also von Anfang an bei der Erfassung deiner Daten auf eine hohe Qualität achten, anstatt große Datenmengen zu sammeln, die dir und deiner Organisation am Ende nichts nützen.
Bevor dir dein CRM-System hilft, Kundendaten einfach einzupflegen und abzurufen, musst du dir anhand deines Sales Cycles, Idealkundenprofils und der Customer Journey bewusst sein, welche Daten du überhaupt sammeln willst.
Was du bei der Datenerfassung beachten solltest
Im Verkaufsprozess solltest du das Sammeln und Verstehen deiner Kundendaten priorisieren. Es hilft nichts, eine riesige Datenbank zu haben, wenn du diese Daten nicht nutzt, um Insights zu generieren und deine Prozesse, Interaktionen, Kundenansprache und Verkaufskanäle laufend zu verbessern.
Wenn du bereits Kund:innen hast, solltest du nicht nur neue Daten sammeln, sondern auch bereits existierende Daten einbinden und analysieren. Du glaubst gar nicht, wie viele Kundendaten du sammelst: Die Sprachnachrichten, die du deinen Kunden hinterlassen hast, die Follow-ups, die du verschickt hast, die Meetings, die du durchgeführt und die Leads, die du in Kund:innen umgewandelt hast – all das kann leicht zu einem großen Datensatz kombiniert werden, der dir dabei hilft, eine datengesteuerte Vertriebsstrategie zu entwickeln.
Künstliche Intelligenz kann deinen Vertrieb smarter machen
Künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML) haben einen bedeutenden Einfluss auf den Vertrieb. Sie ermöglichen Unternehmen, Guided Selling zu implementieren, was bedeutet, dass Kunden mit einem softwaregestützten Verkaufsprozess beraten und zum Kauf geleitet werden. Mit diesem Prinzip werden Informationen über die richtigen Inhalte und optimalen Botschaften bereitgestellt, die in den verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs eingesetzt werden können. Durch die Integration von AI und ML können Vertriebsteams gezielte und maßgeschneiderte Ansätze nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Dies kann die Art und Weise revolutionieren, wie du in deinem Unternehmen Vertriebsentscheidungen triffst, da du wertvolle Einblicke aus deinen Kundendaten und darauf basierende Vorschläge erhältst, mit deinen Kunden in Kontakt zu treten.
Für Gründerzeit Magazin haben wir mit zwei echten Sales-Profis gesprochen: Die beiden Gründer von honeysales, Daniel Brusch und Stefan Meyer, arbeiten mit ihrem Startup daran, das Leben von Vertriebler:innen durch virtuelle, KI-gestützte Vertriebsassistenten zu erleichtern.
In ihrer Marktrecherche haben Daniel Brusch und Stefan Meyer herausgefunden, dass Sales-Mitarbeitende ganze 64% ihrer Zeit mit Tätigkeiten verschwenden, die keinen Umsatz erzeugen und nichts mit Verkaufen zu tun haben. Dies ist ein echter Pain für Unternehmen, weil es von der Kernkompetenz, dem persönlichen Kontakt mit Kunden, eines jeden Verkäufers ablenkt. Dies kostet nicht nur wertvolle Zeit, sondern sorgt außerdem dafür, dass sehr viel Umsatz verloren geht.
Virtuelle Verkaufs-Assistenten, die mithilfe von KI lernen
Die Lösungen von honeysales wurden als Plug&Play-Anwendungen für Start-ups und mittelständische Unternehmen entwickelt. Anders als andere bekannte Salestools, sind die honeysales Lösungen unglaublich einfach zu bedienen und benötigen keine aufwändigen Einarbeitungsschleifen. Honeysales’ Anwendungen können nahtlos in bestehende CRM-Systeme integriert werden und fungieren als virtuelle Assistenten für Vertriebsmitarbeitende. Vorhandene Kundendaten werden von den Tools genutzt, um basierend auf vordefinierten ICP’s (Ideal Customer Profiles) neue Kund:innen zu suchen.
honeysales erweitert sein Produkt momentan. Mit der Premium-Extention können sämtliche Leads, also Kontakte, zu Interessenten im CRM-System strukturiert werden, und die im Hintergrund laufende KI schlägt den Sales Reps jene Leads vor, die auf Basis externer Signale am vielversprechendsten sind und zudem eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, zum kaufenden Kunden zu werden. Zusätzlich werden vorformulierte, inhaltlich relevante Textnachrichten direkt bereitgestellt. Besonders begeistert ist das Team der Gründerzeit-Redaktion von einem Feature: honeysaleskann Daten und Informationen von verschiedenen Plattformen abrufen, die der Account Executive sonst ständig aktiv verfolgen müsste, wie beispielsweise LinkedIn, Newsletter oder Unternehmensinformationen. Damit werden die KI-gestützten Vorschläge für Nachrichten an Leads noch relevanter. Mit honeysalessollen Vertriebsspezialist:innen ein einziges Tool haben, das sie für all ihre Sales-Prozesse anwenden können, um sich wieder auf den direkten Kundenkontakt zu konzentrieren.
Wir hoffen, dieser Artikel hat dich dazu inspiriert, die Macht der Daten zu nutzen, um deinen Vertrieb smart und effizient aufzusetzen und deine Sales-Spezialist:innen im Unternehmen bestmöglich zu unterstützen. Die Devise lautet: Mit klaren Prozessen, einer sauberen Kundendatenbank und smarten Tools wird der Sales Prozess effizienter & moderner, sodass sich dein Vertriebsteam ganz auf das Abschließen von Deals & den engen Kundenkontakt fokussieren kann.
Weitere Quellen:
https://blog.hubspot.com/sales/data-in-sales
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/insights-to-impact-creating-and-sustaining-data-driven-commercial-growth
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